Der Immobilienverkauf im Alter braucht besondere Begleitung

Wenn der einfache Verkauf zur Herausforderung wird

In Berlin-Pankow steht eine 72-jährige in ihrer Eigentumswohnung. 40 Jahre hat sie hier gelebt, Kinder grossgezogen, Erinnerungen gesammelt. Doch inzwischen ist ihr das Zuhause zu gross geworden und der Unterhalt zu aufwendig. Deshalb steht nun der Verkauf an. Was zunächst nach einer klaren Entscheidung klingt, entwickelt sich für sie schnell zur komplexen Herausforderung. Der heutige Immobilienmarkt hat mit dem vor 40 Jahren wenig gemeinsam, und genau das bekommt die Eigentümerin jetzt zu spüren.

Frank Rüdrich, seit 1991 im Immobiliengeschäft tätig, kennt solche Situationen aus seiner täglichen Arbeit. „Damals wurden Exposés mit eingeklebten Bildern verschickt. Das kann sich heute keiner mehr vorstellen", erinnert sich der Experte. Doch neben der Verkaufsstrategie haben auch rechtliche Anforderungen, die Erwartungen der Käufer und die Komplexität der Transaktionen ein Niveau erreicht, das viele ältere Liegenschaftseigentümer überfordert.

Die unsichtbaren rechtlichen Stolperfallen

Aus welchen Gründen bei den Verkäufern schnell Überforderung aufkommt, kann Frank Rüdrich aus seiner eigenen Erfahrung berichten. In einer einzigen Woche erlebte er sogar zweimal denselben Fall: Kinder wollten das Elternhaus verkaufen, standen bereits als Eigentümer im Grundbuch. Dennoch war die Veräusserung unmöglich, letztlich aufgrund einer Rückauflassungsvormerkung. „Die Verkäufer wussten gar nicht, was das ist. Kurz gesagt handelt es sich um die Rückabwicklung einer Schenkung, die an bestimmte Klauseln gebunden ist“, erklärt der Fachmann und Inhaber von Rüdrich Immobilien die Problematik.

Dabei handelt es sich um eine Hürde, die schwierig zu überwinden ist, sobald die Eltern nicht mehr im Vollbesitz ihrer geistigen Kräfte sind. Die einzige Lösung, die hier noch helfen kann, ist der Gang zum Betreuungsgericht. Gefolgt von einem monatelangen Verfahren, das den Verkauf verzögert oder gar ganz zum Scheitern bringt.

Exakt solche Fallstricke sind nur den Wenigsten bekannt, selbst Makler haben diesbezüglich Defizite. Dabei können eingetragene Wohnrechte oder ein falsch formulierter Niessbrauch den Preis um Zehntausende Euro reduzieren. Zudem ticken fehlende Vollmachten wie Zeitbomben, wenn mitten im Verkaufsprozess gesundheitliche Einschränkungen auftreten.

Warum pauschale Preisvorstellungen gefährlich sind

Der nächste Punkt, der vielen älteren Verkäufern zum Verhängnis wird: Sie orientieren sich an Online-Bewertungen und übersehen dabei die Mikrolagen. Jede Strasse, jedes Viertel folgt eigenen Preislogiken. Auch spricht eine Erdgeschosswohnung mit Gartenzugang völlig andere Käufergruppen an als ein Apartment im vierten Stock ohne Aufzug. Starten Verkäufer mit einem erhöhten Angebotspreis, bleibt die Immobilie vermutlich monatelang auf dem Markt. Sofern dies der Fall ist, wird oftmals seitens potentieller Interessenten vermutet, es seien versteckte Mängel vorhanden.

Falls sich Immobilieneigentümer mit den zu erzielenden Preisen in ihrer Wohnlage nur wenig auskennen, folgt in der Regel eine Preisspirale nach unten, um Interessenten überhaupt noch bei der Stange zu halten. Daher empfiehlt es sich, auf professionelle Makler zu vertrauen, deren Wissen deutlich über im Netz abrufbare Informationen hinausgeht.

„Wir zum Beispiel kennen uns in unserem Gebiet in Berlin sehr gut aus. Wir haben Erfahrung und wissen, was realistisch ist, weit ab von Datenbanken", betont Rüdrich. Sein Vorteil: Durch die parallele Hausverwaltung erhält sein Unternehmen ständig echte Kaufverträge zur Einsicht. Durch diesen Zugang sind exklusive Einblicke gegeben, über die weder das Internet noch die KI verfügen.

Der Makler als Koordinator eines komplexen Prozesses

Was viele Eigentümer ebenfalls nicht beachten: Immobilienverkauf bedeutet Management. Fünf bis sieben Parteien sind regelmässig an einem Verkauf beteiligt: Notar, Grundbuchamt, WEG-Verwaltung bei Eigentumswohnungen, manchmal Umzugsunternehmen, Handwerker, Banken – und gelegentlich Anwälte. Hier liegt die grösste Herausforderung in der Koordination der Schnittstellen, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten, was insbesondere für ältere Menschen ein kräftezehrendes Vorhaben bedeuten kann.

Anhand eines Beispiels aus der Praxis zeigt sich, wie aus dem Nichts Probleme entstehen können: Kurz vor dem Notartermin fällt plötzlich die Fussbodenheizung in einem zu verkaufenden Haus aus. Der Heizungsbauer stellt nach eingehender Prüfung fest: marode Schläuche, die allesamt ausgetauscht werden müssen.

Was nun? Die Verkäuferin bietet einen Preisnachlass von 10.000 Euro an, um die Reparatur zu umgehen. Doch für 70 Quadratmeter Fussbodenheizung reicht das bei Weitem nicht aus. Folglich muss die Sanierung eingeleitet werden. In diesem Zuge gilt es, Heizungsbauer, Bodenleger und Küchenmonteur aufeinander abzustimmen und dafür zu sorgen, dass im Anschluss die fachgerechte Instandsetzung als Versicherung für den potenziellen Käufer nachgewiesen werden kann. Ohne professionelle Unterstützung geraten viele Verkäufer in solchen Fällen schnell an ihre Grenzen.

Nicht die emotionale Dimension unterschätzen

40 Jahre Lebensgeschichte in Kartons zu verpacken, benötigt Zeit und Verständnis. Der Abschied vom gewohnten Umfeld und das Zurücklassen vieler Momente darf nie mit Hektik einhergehen. Wer sich von Anfang an Unterstützung holt, darf sich sicher sein, dass professionelle Begleiter dafür Zeit einrechnen und übereilte Entscheidungen verhindern.

In diesem Kontext rät Frank Rüdrich den Verkäufern: „Planen Sie mindestens sechs Monate vor dem Verkauf ein. Das schafft Zeit für rechtliche Abstimmung, realistische Preisfindung und den emotionalen Abschied eines Lebensabschnittes.”

Woran erkennen Verkäufer, wer sie gut unterstützen kann?

Kompetente Begleitung beim Immobilienverkauf zeigt sich an mehreren Faktoren: Fachpersonal mit langjähriger Erfahrung, realistische Zeitplanung statt Schnellversprechen, ein funktionierendes Netzwerk vor Ort aus Handwerkern, Umzugsfirmen und Notaren. Sie alle bilden das Grundgerüst für einen reibungsfreien Ablauf. Im Zuge der Unterstützung sind auch gemeinsam die wichtigsten Fragen zu klären, beispielsweise:

• Sind alle Vollmachten vorhanden?
• Wie steht es um das Grundbuch?
• Gibt es rechtliche Fallstricke?
• Wie soll der Verkauf im Detail umgesetzt werden?
• Welche zusätzlichen Faktoren (persönliche oder strukturelle) müssen noch geklärt oder beachtet werden?

Sofern der eingebundene Makler anlässlich seiner Begleitung diese Punkte berücksichtigt, ist dies ein gutes Indiz dafür, dass am Ende ein unkomplizierter sowie zeitnaher Verkauf gelingt.

Frank Rüdrich: „Kunden erwarten heutzutage eine konstant hohe Qualität, das muss ein guter Makler liefern können.”

Was wirklich zählt

Der Verkauf einer Immobilie im Alter bedeutet Abschied von Erinnerungen und oft den letzten grossen Schritt in einen neuen Lebensabschnitt. Deshalb zählt hier Vorbereitung statt Geschwindigkeit.

Wer früh beginnt, hat mehr Handlungsspielraum, insbesondere Zeit für rechtliche Klärungen sowie Sicherheit bei der Preisfindung. Hinzu kommt das Verarbeiten von Emotionen, damit der Übergang so angenehm wie möglich erfolgen kann. Mit der richtigen Unterstützung steht ein starker Begleiter an der Seite, der vor allem vor folgenschweren Fehlern schützt. Gleichzeitig übernimmt er die Rolle des Managers aller Beteiligten und sorgt für den korrekten Ablauf der einzelnen Schritte.

Unterstützung vor dem Verkauf zu suchen, ist deutlich sinnvoller, als um Hilfe zu bitten, wenn es bereits zu spät ist. Oder in anderen Worten: früher an später denken.